O funil de vendas é uma das ferramentas fundamentais quando pensamos em estratégia de vendas. É este funil que representa o caminho do cliente até que feche uma compra.
O funil de vendas é dividido tradicionalmente em 3 fases: topo, meio e fundo.
O topo representa o reconhecimento da marca. Este reconhecimento deve ser convertido numa lead que entra assim no meio do funil de vendas. Neste meio, a empresa qualifica e categoriza a lead, informando-o posteriormente das soluções que tem ao seu dispor. Se este relacionamento tiver sucesso, chegamos ao fundo do funil, onde o cliente decide efetivar a sua compra.
Quanto melhor definir o funil de vendas, maior será o rácio de conversão de uma lead num cliente com negócio fechado. Para o ajudar a elaborar e gerir este funil de vendas, temos algumas dicas para si.
1# Entenda a estrutura base do funil de vendas
Como vimos, um funil de vendas é tradicionalmente dividido em 3 fases, a começar pelo topo do funil. Mas, de forma a poder elaborar uma estratégia de vendas mais assertiva, propomos-lhe uma estrutura dividida em 4 etapas. Por cada etapa teremos um exemplo simples e prático daquilo que pode ser feito.
1.1# Topo do funil: o reconhecimento da marca/atração
A primeira fase, bem no topo do funil, é responsável por atrair prospects (potenciais clientes) e aumentar o reconhecimento da marca, serviço ou produto a vender. As estratégias de marketing influenciam diretamente o sucesso desta primeira fase do funil de vendas. Quanto mais eficientes e atrativas forem estas estratégias, mais reconhecimento irá captar para o seu funil de vendas e, consequentemente, converter esse reconhecimento em leads.
Exemplo
Uma empresa de software B2B desenvolve uma estratégia de marketing digital para atrair clientes, para isso tem um blog onde publica regularmente artigos, é ativa nas redes sociais e para além disso, concorre com o seu software a um prémio que lhe dará mais reconhecimento no setor e está presente em feiras e eventos profissionais;
Resultado? Estas ações ajudarão a aumentar o reconhecimento do software dessa empresa, trazendo mais prospects para o seu funil de vendas.
1.2# Primeira metade do funil: a entrada de leads
Na primeira metade do funil, procede-se à qualificação das leads chegadas do marketing e da fase anterior. Estas leads demonstraram interesse no produto e é altura de tentar entender o que eles procuram. O mais importante nesta fase é compreender as necessidades do cliente.
Exemplo
A equipa de vendas começa a categorizar as leads chegadas pelas ações de marketing. Esta etapa é essencial para que a empresa saiba qual o plano e funcionalidades do software que mais se adequam para cada lead que chega.
1.3# Segunda metade do funil: a apresentação de soluções
A partir desta fase é fundamental informar o cliente da melhor forma e de acordo com o perfil traçado, sem ser hardselling ou demasiado intrusivo. Apresentar soluções para as necessidades do cliente é o que o levará a chegar à próxima etapa do funil de vendas.
Exemplo
A empresa de software apresenta uma ou mais soluções que podem resolver as necessidades identificadas no passo anterior. Fá-lo de forma elegante, cativante, mas informativa. Pode fazê-lo entrando em contacto direto com a lead e através de newsletters, vídeos sobre a experiência de clientes anteriores.
1.4 # Fundo do Funil: a decisão de compra
O cliente já decidiu que quer comprar. Falta só dar o último passo. Neste momento temos uma lead qualificada para venda e a equipa de vendas deve ser capaz de fechar o negócio apresentando uma oportunidade personalizada para esse cliente. Esta é a última etapa do funil e é aqui que a equipa de vendas pode tomar uma atitude mais hardselling.
Exemplo
Neste momento, a empresa de software já cativou todo o interesse do cliente e este está prestes a tomar a sua decisão. A equipa de vendas pode fazer um forcing final e oferecer um preço especial pela anualidade do software em vez de um preço mensal. O cliente aproveita a oportunidade e fecha o negócio.
A reter
A estratégia de vendas do funil deve ter em conta estes processos:
Reconhecimento > Conversão em Lead > Qualificação e relacionamento com a Lead > Conversão do relacionamento numa venda
2# Como gerir o funil de vendas
No mundo dos negócios nada é estático. Se a estratégia de vendas tem de se adaptar constantemente, o funil de vendas também.
Para gerir o funil, é preciso fazer uma avaliação constante de cada etapa. Verificar onde tem mais sucesso e menos sucesso. Verificar quais as estratégias que estão a resultar e aquelas que não estão a resultar. Trazer novas ideias, implementá-las e voltar a verificá-las.
Entre em contacto connosco podemos ajudá-lo a montar um funil de vendas e muito mais.
